«Характеристики-Преимущества-Выгоды»
Mодель, которая помогает усилить аргументы, показать выгоды для собеседника.
Описание
Пример: семья путешественников рассматривает покупку автомобиля
Характеристика
Свойства товара/идеи
Какими свойствами обладает Ваша идея, продукт?
Какими свойствами обладает Ваша идея, продукт?
У каждого автомобиля свои характеристики:
- расход топлива,
- вместительность,
- стоимость обслуживания и тп.
Преимущества
Сильные стороны продукта/идеи
по сравнению с аналогами.
В чем сильные стороны Вашей идеи
или продукта?
по сравнению с аналогами.
В чем сильные стороны Вашей идеи
или продукта?
- Самый низкий расход топлива
- Самый вместительный автомобиль
- Самый дешевый автомобиль…
Выгода
Ценность для собеседника
Что самого ценного получит партнер от реализации Вашей идеи или приобретения продукта?
Что самого ценного получит партнер от реализации Вашей идеи или приобретения продукта?
Выгоды для семьи-путешественников могут быть:
Побывать в новых местах за счет экономного расхода топлива. Или повысить комфорт
в путешествиях за счет экономии на топливе.
Побывать в новых местах за счет экономного расхода топлива. Или повысить комфорт
в путешествиях за счет экономии на топливе.
Оценивайте каждый аргумент по модели «Характеристики-преимущества-выгоды». В случае, если аргументы содержат много характеристик
и преимуществ, задавайте вопрос: «В чем ценность моего предложения
для собеседника?», чтобы дополнить выгодами.
и преимуществ, задавайте вопрос: «В чем ценность моего предложения
для собеседника?», чтобы дополнить выгодами.